Antes de entrar en las fases de la puesta en marcha de un Plan de desarrollo de negocio digital, déjame que te ponga en contexto de algunos aspectos a tener en cuenta en este nuevo paradigma. Es hora de ser una marca B2B que realmente entienda qué sucede, cuáles son las nuevas reglas del juego y lo que significa para sus compradores, su negocio y su marketing. El mundo cambia y la manera de vender también, así que las empresas industriales y B2B han de responder a este cambio de paradigma para continuar y mejorar en su negocio. Es una oportunidad para adaptarse e incluso saber ir por delante para seguir siendo relevantes, valorados y ser la marca en la que confían. Desde el punto de vista de los procesos de Marketing y Ventas tenemos que atender los 5 grandes cambios que se han producido durante el COVID para atender al nuevo cliente industrial.
5 grandes cambios o tendencias en negocios B2B actuales
1- Incremento de la digitalización
Un estudio de la consultora Mckinsey indica que en Europa se ha pasado del 81% al 95% de digitalización durante la pandemia. Si antes del COVID eran entre 2 y 4 industrias/sectores a los que se accedía online, en el post COVID, llegamos a 4.5.
2- Aumento de la actividad digital y uso de redes sociales.
En la última encuesta de Statista, a nivel mundial, el 44% de la población usa ahora más las redes sociales que antes de la Covid. De media pasan 2 horas y 24 minutos al día en varias redes sociales, hasta 8 si tenemos en cuenta las de mensajería. Por ejemplo, en LinkedIn, la red social profesional, cada año crece un 50% el contenido compartido. También observamos un incremento muy significativo del seguimiento de noticias, consumo de audiolibros, formatos en vídeo o podcast.
3- Continuaremos con la opción del Teletrabajo
En España, de los 19 millones de ocupados en 2019, casi 2 millones teletrabajaron (ocasionalmente o más de la mitad de los días. (Fuente INE) Según un estudio de Adecco casi 3 millones teletrabajan en (marzo 2021), lo que supone un incremento del 74% con respecto a los registros pre-pandemia, pero es un cifra bastante inferior a otros países europeos. El teletrabajo en muchos casos también ha supuesto un incremento de las horas de trabajo. Un estudio de NordVPN refleja que en muchos casos se trabaja hasta 2 horas más al día desde el confinamiento. Lo interesante de la situación es que más de un tercio de la población seguirá teletrabajando.
Según una encuesta de Good Rebels, 1 de cada 4 encuestados asegura que no habrá incorporación presencial 100% a la sede corporativa.
4- Mas interacción digital en los procesos de venta B2B
Según Mckinsey , se ha duplicado la importancia las interacciones digitales en las ventas B2B durante la pandemia. Solo entre el 20-30% de los compradores B2B afirman que interactuarán en persona con un comercial. Los expertos predicen que más del 80% del ciclo de venta será digital y remoto y 3 de cada 4 compradores B2B creen que esta forma de hacer negocios es más eficiente, segura y reduce costes. No es de extrañar que la asistencia a webinar se haya incrementado un 293%.
5- Mayor incertidumbre. Menos gasto. Más necesidad de seguridad y confianza en marcas y proveedores.
Esta crisis ha incremento la incertidumbre y el riesgo. El 72% de los negocios es proclive a conservar tesorería. El 53% de los trabajadores está preocupado acerca de la permanencia en su puesto de trabajo. Para los compradores B2B no se trata solo de tomar la mejor decisión para la empresa, si no también de identifcar el menos malo, es decir, el que menos negativamente le va a afectar personalmente. A más riesgo percibido, los compradores tiran hacia marcas en las que confían. También según la consultora Edelman, la confianza en la marca es más importante que nunca. Después del precio, es el factor más relevante en la decisión de compra. Una marca confiable
- Resuelve sus problemas
- Es una fuente fiable de información – asesoramiento
- Se convierte en un proveedor seguro
El 80% de los CEOs asegura que la transformación de su modelo operativo se ha acelerado a raíz de la pandemia (informe KPMG)
¿Cuáles son los retos estrátegicos del CEO de una empresa industrial o B2B?
- Liderar en la incertidumbre
- Fomentar una cultura digital como prioridad estratégica
- Transformación digital de la fuerza de ventas
- Formación y capacitación digital de los empleados
- Generar confianza en la marca
¿Y los retos de la Dirección de Ventas?
- Transformación digital de la fuerza de ventas
- Captación online de leads y clientes
- Incorporar tecnología a los procesos de venta
- Multicanalidad: Mejorar la comunicación con los clientes
- Convertir a su fuerza de ventas en vendedores híbridos (field sales and inside sales)
¿Cómo responde a estos retos el Marketing Industrial?
Cuando nos referimos al Marketing Industrial & B2B hablamos del conjunto de procesos, herramientas y acciones que ayudan a la venta de servicios o productos de una empresa a otra, bien sea por primera vez (captación de clientes) o sucesivas (fidelización). El fin último del Marketing (digital) Industrial & B2B es crear procesos de venta que generen negocio sostenibles en el tiempo, utilizando los canales digitales y sobre todo uniendo y coordinando ventas y marketing para el desarrollo del plan de negocio digital.
Plan de Marketing Digital B2B para generar negocio en 3 fases.
No hablamos solo de marketing, no hablamos solo de ventas. Hablamos de procesos de captación, conversión y fidelización de clientes utilizando canales digitales. No exclusivamente digitales, pero valiéndose de ellos.
FASE 1: ANÁLISIS, AUDITORÍA Y ESTRATEGIA
- Describir procesos comerciales actuales
- Definir los buyer persona
- Hacer un estudio de keywords y alcances en redes y medios profesionales
- Pintar un Customer Journey lo más real posible para detectar y responder los puntos de contacto en los que se puede interactuar con el cliente potencial.
- Auditoría de comunicación
- Branding
- Mensajes
- Soportes de comunicación y ventas
- Estudio de la competencia
Una vez tengamos toda esta información, procedemos a realizar el Plan de Acción.
- Plan de desarrollo de negocio digital. Plan de acción.
FASE 2: ACTIVOS DIGITALES Y ACCIONES DE PROMOCIÓN
ACTIVOS DIGITALES
Diseño y desarrollo de activos digitales para generar negocio.
- Soporte web claro, bien diseñado enfocado a la conversión
- Soportes digitales de apoyo a la red comercial: presentaciones, catálogos, vídeos explicativos
- Apoyo en diseño para generar creatividades que transmitan tus mensajes clave y propuesta de valor
- Contenidos descargables (texto, vídeo, audio) para generar leads
- Plan de formación de los comerciales
ACCIONES DE PROMOCIÓN: CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN
Se trata de las acciones promocionales o publicitarias propiamente dichas.
- Funnel
- Acciones de visibilidad: display, colaboración con medios profesionales
- Acciones de captación: Linkedin (publicaciones, campañas), email marketing, Google Ads
- Acciones de fidelización: email marketing, redes sociales
FASE 3: AUTOMATIZACIÓN DE LOS PROCESOS
- Incorporación de tecnología a los procesos
- Generación y optimización de los workflows
Llegado a este punto, te preguntarás
¿Y cuánto cuesta poner en marcha un plan de desarrollo de negocio digital?
Es este vídeo repasamos TODO lo que las empresas necesitan para la toma de decisiones: Fases, acciones, tiempos y al final, los PRECIOS de cada fase para poner en marcha un Plan que genere negocio digital sostenible en el tiempo!
Referencias de fuentes sobre poner en marcha un Plan de Marketing B2B
Fuentes: Sakudarte, McKinsey, Statista, INE, Adecco, Good Rebels, Edelman, KPMG.
- https://marketingb2b.com/
- https://www.mckinsey.com/business-functions/mckinsey-digital/our-insights/europes-digital-migration-during-covid-19-getting-past-the-broad-trends-and-averages
- https://www.statista.com/statistics/1122987/change-in-remote-work-trends-after-covid-in-usa/
- https://www.puromarketing.com/30/34015/empresas-necesita-nuevas-estrategias-digitales.html
- https://home.kpmg/es/es/home/tendencias/2020/09/kpmg-2020-ceo-outlook-covid-19.html
